1 lipca 2018
Doradca energetyczny czy przedstawiciel handlowy
Z każdym rokiem pojawia się coraz więcej doradców energetycznych. Wiele firm uznało, że łatwiej przekonać klienta do swoich produktów, jeśli prezentacji dokona doradca energetyczny a nie jak zwykle przedstawiciel handlowy.
Określenie „doradca” sugeruje pewien obiektywizm i niezależność oceny. Pozwala to klientowi domniemywać, że doradca jest osobą obiektywną, dla której interes klienta jest nadrzędny. Określenie „przedstawiciel handlowy” kojarzy się jednoznacznie z realizacją nadrzędnego interesu sprzedającego – sprzedania produktu lub usługi.
Sądzę, że w większości przypadków przedstawiciele handlowi to ludzie młodzi lub bardzo młodzi, dla których codzienne pokonywanie samochodem służbowym setek kilometrów może stanowić atrakcję. Jest to praca bardzo ciężka i powoduje szybkie wypalenie pracownika. Niestety zbyt często głównym atutem przedstawiciela handlowego jest jego młody wiek i wola osiągnięcia, określonego przez pracodawcę, poziomu sprzedaży. Jeśli wyniki sprzedaży nie zadowalają którejś ze stron zwykle następuje zmiana pracodawcy. Spora rotacja wśród przedstawicieli handlowych powoduje, że nie są oni zbyt dobrze przygotowani merytorycznie do tego co robią. Wprawdzie zmiana pracodawcy obywa się zwykle w ramach tej samej lub podobnej grupy towarowej, to jednak na rzetelne poznanie towarów lub usług nowego pracodawcy nie ma zbyt dużo czasu.
Ucieczką od wizerunku typowego przedstawiciela handlowego jest przemianowanie go na doradcę. Niestety zbyt często doradca zostaje wyposażony jedynie w samochód służbowy, telefon, laptop oraz pewien zasób przysłowiowego „bajeru”, który ma mu zapewnić odpowiednio profesjonalny wizerunek.
Powyższe oceny nie dotyczą oczywiście ogromnej rzeszy profesjonalnych inżynierów sprzedaży, którzy nie tylko wiedzą co sprzedają ale także stanowią ogromne wsparcie dla projektantów.
W swoich artykułach opisuję zjawiska, z którymi miałem okazję zetknąć się osobiście. I tak jest właśnie z „doradcami energetycznymi”.
Od kilku lat bardzo mocno rozwija się branża fotowoltaiki. Wraz z programem prosumenta oraz dzięki dotacjom do instalacji fotowoltaicznych pojawiło się sporo firm instalacyjnych zatrudniających młodych „doradców energetycznych”. Miałem okazję poznać kilku takich doradców, których jedynym zadaniem jest „załapanie” klientów. Mają opanowane podstawowe pojęcia z zakresu fotowoltaiki. Obiecują bardzo krótki okres zwrotu poniesionych nakładów na inwestycję.
W zasadzie jedynym kryterium „doboru” instalacji fotowoltaicznej jest u nich powierzchnia dachu jaką dysponuje potencjalny inwestor, gdyż maksymalna moc elektryczna instalacji PV nie wymagająca pozwolenia na budowę to 40 kW.
Ciekawy punkt widzenia prezentują także sami instalatorzy wykonujący instalacje PV. W popularnych gazetach można znaleźć artykuły wychwalające instalacje PV i ich ogromną efektywność. Szkoda tylko, że niektórzy dziennikarze powielają bezkrytycznie bzdury opowiadane przez instalatorów. W interesie instalatora jest przekonanie potencjalnych inwestorów, że instalacja zwróci się w ciągu 3 – 4 lat. Tak zachwalał swoją prywatną instalację o mocy elektrycznej 10 kW instalator. Szkoda, że dziennikarz nie dopytał o koszty instalacji (materiały i własna robocizna instalatora) oraz wielkość zużycia prądu i produkcji prądu z PV.
Niestety takich sytuacji jest sporo.
Inny problem to „doradcy energetyczni”. Do napisania tego tekstu sprowokowała mnie pewna bardzo młoda dziewczyna, która oprócz konsultacji jakich oczekiwała ode mnie, zaproponowała współpracę w zakresie optymalizacji taryf energii elektrycznej i elektrycznych mocy umownych.
Zwykle nie odmawiam wsparcia ludzi młodych, ambitnych rozpoczynających karierę zawodową. Tym razem odmowa była zdecydowana i jednoznaczna.
Okazało się, że pasją pani jest fryzjerstwo, a misją doradztwo energetyczny – a może odwrotnie?
Byłem zdumiony, że przy bardziej niż miernym poziomie wiedzy znajduje tak wielu właścicieli firm lub odpowiedzialnych za sprawy energetyki w zakładach produkcyjnych, którzy poświęcają jej swój czas oraz liczą na sukcesy.
Żeby nie być posądzonym o seksizm, na koniec należy wspomnieć, że pani ma długie nogi i nosi się bardzo kuso. Ale czy to jest wystarczający powód do podejmowania współpracy?
Zastanawiające, jak wielu jest na rynku takich „doradców energetycznych” bez wiedzy, ale z pasją i misją do spełnienia.
Wracając jednak do fotowoltaiki, żeby nie być posądzonym o zawiść lub czepiactwo do tych młodych ludzi, w kolejnym artykule znajdzie się opis mojej instalacji fotowoltaicznej wraz z podstawowymi wskaźnikami efektywności ekonomicznej.
Zapraszam, a uwagi nawet krytyczne mile widziane.